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KTV酒类促销培训

2010-09-23 14:44:35 来源:金回电子 作者:admin 【 】 浏览:2935次 (转载时请声明来源于:jhtouch.com)

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培训的宗旨:
  在白酒市场竞争越来越激烈的情况下,众多中高档酒纷纷采取特殊通路带动一般商超的入市模式启动市场,于是,特殊通路的作用被无限放大,它不仅仅是一个卖酒的场所,同时更承担着进一步宣传酒文化的重任;
  特殊通路——一个新“媒体”的形成,所以在终端媒体化主张中,促销成了酒能否临门一脚发挥作用的关键。
  (备注:KTV场所、娱乐场所促销,这里是指专门在KTV场所、娱乐场所终端里向消费者推销酒的促销人员,和KTV场所、娱乐场所业代共同完成KTV场所、娱乐场所的巩固维护工作。)
KTV场所、娱乐场所促销的一个宗旨:永远比别人多走一步
  永远比别人多走一步,我住的地方有一个餐厅,我吃饭只要是吃面几乎每次都去,你猜猜原因是什么?有一次我去吃饭,带着几个朋友,刚进门哪个吧台的服务小姐就迎上了来了,说了一句话:毛先生又来了!听听,毛先生又来了,什么意思,就是说人家记得你,上次吃饭人家记得你,人家已经建立了客户档案资料,因为我们哪个楼上许多公司的人吃面都到他那里去吃的,他就把这些人和所在的公司做了记录,结果到月底一算,哪个公司吃的最多,这个公司是大客户,每次这些公司的员工过来吃饭,老板早早做了几个牌子,防在包间的桌子上,龙升商务公司!看看,做到这步应该不难吧,他的面馆生意比隔壁的几个好的多!这是人家比别人多走一步的结果!后来隔壁几个面馆也仿效这个餐厅,但是生意还是没有超过哪个餐厅。
  有什么东西是别人可以做到我做不到的——这是基础,你做到这点,并不能一定成功,因为别人也可以做到这点;大家都在哪个餐厅吃面已经习惯了,有了忠诚度了,凭什么你这样做我就去,所以啊,有什么东西是别人做不到我可以做到的——这才是优势,这才是应该去考虑的!别的促销能做到的,你做到了没有什么?你要考虑的是有什么是他们做不到你可以做到的!这样你的酒肯定比别人买的快!
  南门仁义村有个买牛肉面的,一碗牛肉面5元,比周围其他的面贵了3块多,但是因为比较唯一,顾客没有可比较性,所以那家生意一直还不错!后来离这家店不远的地方开了另外一家牛肉面,这家的生意马上一落千丈,这家的老板就比较奇怪,我有一次很晚了到他那里吃面,他就给我说起这事情,我说,人家的价格比较有优势,3元一碗面,老板说我的牛肉面分量好,牛肉多啊,我说这个村子的消费层次不是很高,况且牛肉量没有明显的对比,一般消费者是不知道的,但是这个村子也有消费层次比较高的,以前吃你的面的人就有一部分属于这个层次的,人家做到的你没有做到!你应该考虑什么东西是他不能作到的!哪个老板马上就问,我能做什么东西!我说首先给牛肉面馆重新命名一个比较奇怪的名字:牛肉面超市,门上写一排字:本店牛肉面根据顾客食量2元到5元都有。结果生意好起来了!就是这个道理,服务永远要比别人多走一步,假如看到你的客人进来,手上提着许多东西,你会怎么做?如果竞品马上上去帮助客人提东西,客人会怎么想,感动啊!这个促销小姐真的很热心,待会一旦点酒,几个竞品都促销,你认为谁的几率最大?
KTV场所、娱乐场所促销的二个坚持
坚持你的服务不贬值

  这个怎么理解呢,我们在KTV场所、娱乐场所里经常会遇到这样的一种客户,可能你费劲心思也无法让客人买我们的酒,面对这种情况,怎么处理呢?差劲一点的部分促销马上变脸,收起微笑,转身就走;好一点虽然保持着微笑,但是你的举动、神情明显让客人感觉到已经变味了,明显没有刚才热情了,客人会怎么想。哼,目的还不就是让我喝你们的酒,结果一说不喝就这样了,算了,这个酒以后尽量不喝。这个就叫做服务贬值,没有达到目的,促销的服务马上就贬值了,你想想你们是这里的那一种?如果都不是,恭喜你!
坚持每天记录工作日志
  我有一个朋友,学的是汽车专业,结果毕业时工作比较难找,就转行开始做起广告,刚开始的时候对广告一窍不通,只是比较感兴趣,因为他是新手,带起来非常的困难,开始公司没有人愿意带他,后来他自己就跟着别人跑业务,今天他们用了什么方法让客户签约了,给陌生客户打电话时的有力说辞,他每天坚持记笔记,后来业务量快速增长,比那些师哥还要厉害啊。结果4个月后就成为大峡谷广告公司的三大业务高手之一。你说为什么呢,如果他没有每天总结记笔记的习惯,你说他可能这么短的时间内成为业务经过吗?所以说,记笔记这个习惯对人太重要了,就这么一个小事情,往往就决定人和人之间的差别。
  你今天看到竞争对手的促销把你的客户抢去了,生气是没有用的,你要想,他为什么会成功,一定有她的道理,如果你抱着这样的态度去学习记笔记,用不了多久,这个促销主管的职位恐怕要让给你了!
KTV场所、娱乐场所促销的三个要素
一是表情要面带微笑,热情要能打动人
  微笑的杀伤力确实很大,真诚的微笑需要去训练,每天对着镜子练习,想着开心的事情,不出一个月,你的脸上就可以形成习惯性的微笑。
  一般来说,做任何一个行业都要有职业道德,一定要尽职尽责,可是我们发现许多酒的促销在终端时的表现,在一定程度上影响了品牌的形象。在面对客人之前,先让你的脸上挂满微笑的表情,给你的动作注入热情的动力,这样使客人对你留下难以忘怀的印象。
二是要善于察言观色
  比如你看到三个人近来了,一个一女外加一小孩,你要善于察言观色,他们到底是什么关系?如果是家庭组合,你的重点暂时不要锁定他们,可以先忙你的,等回头又时间了再过去给我们介绍,但是介绍时要注意方式和措辞,因为他太太肯定不高兴自己丈夫喝酒,就算她肯让自己丈夫喝,一般选择的酒价位都不是很高,所以你可以先给他介绍你们酒的文化和工艺等,这次先给他灌输,等他丈夫下次和朋友来的时候,你的机会来了!
  还有另外一种情况,就是一男一女,你要能观察出他们的关系,到底是夫妻、男女朋友,还是秘书与领导的关系,如果是秘书与领导的关系,你的重点就要锁定他们,一般选择的酒价位都不低。
三是要善于沟通
  不要轻易对客人说“不”,一个“不”字,说起来容易,但你一个不字,就又可能错失许多客人,一般在沟通的过程中,客人会提出一些无理的要求,这个时候你需要不卑不坑地向客人解释,通过你的举动和谈吐,让他们打消不合理要求的念头,但同时,还要给他们台阶下,这就要看个人的修为了,一般采取幽默的谈话氛围比较容易解决。
KTV场所、娱乐场所促销的程序四步骤
第一个步骤:品进店
  就是你的产品进店后要摆放的问题,说的好一点就是产品在KTV场所、娱乐场所终端的生动化布置,有一些基本的要素需要注意,比如酒的摆放位置在吧台的中间位置,视线要与顾客眼睛平齐的位置,并放在服务员顺手可以拿到的地方,但是我们的酒如果是中高档价位,就没必要太在乎这些,顾客点了我们的酒,难道服务员还不去拿吗,另外酒可以放的高一点,表示这个酒的身份和尊贵,最好与比他价位高的酒放在一起,让客户产生价值联想。
第二个步骤:人进店
  假如你是一个酒水促销员,你的产品进店了,你每天过去,第一个先向吧台打招呼,然后和服务员套套近乎,还有大堂经理等,至于老板和采购经理那一关,一般由厂家派出的特通业代完成,你可不必操心。
  最后关键的还是公司产品的摆放是否合理,上面是否有灰尘等,笔者亲身经历的一个例子,吃大盘鸡的时候,要了一个比较有名的牌子的酒,结果促销拿过来时,我们发现上面还有灰尘(明显是没有搽干净),就重新换了一个牌子。
第三个步骤:客进店
  这是你涉及到你努力成败的一步,所以的服务最终都是表现给客人的,所以这一关一定要小心翼翼。
从客人推门近来,即可上前热烈相迎,并带到客人满意的地方或者包间,许多细小的环节都可以传递给客人好的印象,只要你心在客人身上,一定会发现这些环节。
这期间可能竞品也会随后跟上来或者先你之前就跟着客人,不可避免的要同时向客人推荐自己的酒,把握一个原则:不要和竞品争着推荐,等她说完了你在上场,一方面是可以发现她说辞中的漏洞,另一方面,留下时间观察客人当中谁是关键人物,他可能属于那种类型的,是价格敏感型还是品质主导型,还是文化型。然后针对性的做出促销说辞。
第四个步骤:客离店
  这里的客离店指的的两种客人,一种是你刚才跟着服务但最终没有点你们公司酒的消费者,另一种是点了你们公司酒的消费者;一般促销会对后面一种比较热心,到走的时候会热情相送,但我到过的几个A、B类的餐饮终端,很少有促销做到这一点;
  前一种情况,到目前为止我还没有遇到,也不知道是厂家没有培训到位,还是促销自身的问题。其实这种客人才是比较容易攻克的,喝了你酒的消费者,你送他的时候,他虽然会舒服,但不会感动,因为觉得他喝了你的酒,这是你应该做的;
  而最终没有点你酒的客人,走的时候你还热情依旧地送他,他会感觉到不好意思,如果你确实做的很到位,他的这种不好意思最终会转化成点你的酒来报答你,当然有一个前提,就是你的酒文化确实也做的好!
KTV场所、娱乐场所促销现场技巧点滴
针对KTV场所、娱乐场所酒水促销,一般会遇到的几种情况及应对思路:
  1、 面对一般的客人,从他们开始进入KTV场所、娱乐场所开始,就主动上前去迎接,始终以微笑感染客人,迎接到位子上后,再让点菜,完了开始让客人选择酒,比如说:先生,想喝点什么酒?当然客人知道你是某某酒的促销代表,但是你不能太急功近利,一味地给客人推荐你们的酒,这样客人会比较反感,搞不好就说“我们自己有主见的,喝什么酒我们自己决定!”结果碰一鼻子灰!以我的经验,你一直热情服务,记着,很关键的一点就是你的热情!从客人进门的迎接开始,你的微笑、热情一定要让客人强烈的感觉到,这样才能为后面的进一步深入奠定基础!客人选择酒的时候,你客观的评价每个酒,并适时向客人介绍我们的酒,在整个过程当中,许多细小的地方,只要你细心,不经意的就会让客人感动!比如客人的衣服帮忙放在椅子上,并主动用套给套住等等;试问如果你是客人,看到这个样子你会怎么想:这个促销员从开始到现在一直在积极为我们服务,比KTV场所、娱乐场所的服务员还热情,反正我们总是要喝酒,如果不喝她的酒,真是不好意思!OK!如果你做到这一步,一般的客人你都可以成功了!
  2、 面对无理取闹的客人,一般多在包间出现,第一种情况,你给客人推荐酒的时候,他们会说:来!你说你们的酒好喝,先给我喝上半瓶或者一杯,喝完了在这里给我们走一圈猫步,如果不摇晃,我们就买你们的酒!还有一种就是让你们陪酒,客人要求你们陪着他们喝酒,条件是喝你们的酒;面对这两种情况,首先,我们婉转的告诉客人,第一我们KTV场所、娱乐场所有规定不能陪客人喝酒,一经发现要做处理的;第二我们也只是促销酒,不陪客人喝酒的!具体说法你们可以视情况而定,比如说:王先生,您肯定是开玩笑吧,像您这样的客人,一般都是有身份和地位的(吹捧他们),所以我才推荐这个酒,觉得比较适合您的身份,我虽然是在促销这个酒,可是我还代表这个酒的形象……,然后再说我们是不能陪酒的!还有一种客人最难缠,这种客人一般很少,遇到了一定要小心应付,就是让你坐在他的腿上喝酒,一般会说:来,小姐,坐到我的腿上喝上3倍酒,我再买你的酒……,这种客人,我们应该当场拒绝,原因是第一,你代表的是公司和产品的形象,尤其是你的酒的品位比较高,更加要注意!第二是客人让你坐在他的腿上,如果你同意了,你想这样的客人下一步会做什么?下一步会有更加过分的举动,你同意了,就等于给了他一个信号:这个女孩,我还可以占便宜!,等于让他得寸进尺。比较好的方法,你可以郑重的说,非常抱歉,我看到你们都是有身份的人,谈吐也很不一般,所以我才敢进来,你们可以不喝这个酒,也可以叫我现在就出去!
  3、 客人提出价格异议,通常都有:你们的酒太贵了,喝不起啊!等。这种客人,理论上不是我们酒的目标对象,他们可能一直在喝20多元的酒,不可能突然提高档次要喝90多元或者200多元的酒,比如有个客人在促销的时候说:我这么多年了一直喝太白,你不要费口舌了,我是太白的忠诚顾客……,这种客人一般不是你这次要重点攻击的对象,如果时间允许的话,你依旧热情服务,他这次是和哥们来喝酒,也不讲究什么,但说不定下次和商务伙伴或者其它朋友喝酒,肯定要喝相对高价位的酒。如果你给他留下了印象,下次来说不定要点你的酒。如果客人选择的酒和你们的产品价格相差不大,你可以给客人客观的介绍你们酒的工艺、文化等 (下载资料) ,这个要根据客人的情况而定,如果你感觉客人可能对酒文化感兴趣,就从酒文化开始着手,如果对酒的品质感兴趣,重点就不要说酒文化。
  4、 如果和竞品促销一起面对同一桌客人,应该如何处理?而且最终客人拒绝了你的酒,选择了竞品,你应该怎么办?
把握一个原则:不要和竞品争着推荐,等她说完了你在上场,一方面是可以发现她说辞中的漏洞,另一方面,留下时间观察客人当中谁是关键人物,他可能属于那种类型的,是价格敏感型还是品质主导型,还是文化型。然后针对性的做出促销说辞。这样成功的机率会大一些;
如果客人还是点了竞品的酒,一方面服务不能贬值,另一方面也可以学习竞品成功的秘诀。
  5、 如果客人提出酒的度数问题,比如太低等,你们应该怎么说最好?
首先不要一味地说你们酒的度数不错,因为客人既然提出要喝那个度数的酒,一定是老习惯了,我们如果直接否定了他,他会不高兴!我们先承认客人,比如说:“52度的酒确实不错,曾经也流行了好长时间,许多许多像您这样身份的人都喝,不过今年有一个现象,他们都开始放弃52度的酒而改喝46度的,因为低度化是白酒的趋势,而且度数太高,对身体的伤害相对大一些……”最后让他自己推翻自己喝酒的高度数标准,认识到原来多年的习惯不是很好!他自己推翻自己和你否定他,效果是不一样的!
当然,特殊通路促销的技巧还有很多,限于篇幅,许多案例没有列出,总结起来就是一句话:一个宗旨,两个坚持,三要素、四步骤。具体的细节还需要自己仔细摸索。
Tags:KTV 酒类 促销 培训 责任编辑:金回电子编辑部
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